写在最前面：
这是36氪出海【帆海时氪 | 对话】系列的第九篇专访。在这个系列中，咱们经过对话巨子、明星公司和出资人，复原他们眼中实在的海外商场。往期文章请点这儿。
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Robin Lo 喜爱持久的作业。
这是他脱离手机职业，跟从老板 Jet Lee 创业印尼快递公司 J&T 的原因之一。从手机分销商一路做到 OPPO 印尼的 General Manager，9年的手机职业经历让 Robin 发现这不一个“长青”的作业。
Nokia、BlackBerry、Samsung……各种品牌的呈现和消亡循环往复。“比较之下，DHL、UPS、Fedex 以及许多我国的物流公司，都现已在商场中存在 20 年以上了。物流职业是一个愈加长青的职业，公司难以被替代。”
2015年，东南亚电商物流公司 J&T 建立。CEO Robin 介绍，现在整个印尼每天的电商交易量在300万-400万单左右，J&T 占有了其间的100万单，尽管商场中有存在30年的老牌竞争对手和一些新进场的玩家，但 J&T 现已是印尼最大的快递公司了。
关于J&T 为什么能够快速“上位”，Robin 给出了两个关键词：老东家 OPPO 和洽时运。
作为印尼商场出货量榜首的手机品牌，OPPO 遍及东南亚的联系网络降低了 J&T 开端在印尼开展事务的门槛，也降低了公司在东南亚区域扩张的难度。而说公司时运好，则是由于抓到了正确的进场机遇——跟着电商职业驶上快车道，电商物流需求随即迸发。
Robin 是第三代印尼华裔，他以为自己的思想方法“一半我国，一半印尼”。作为一个印尼 local，Robin 不相信在我国常见的烧钱形式在印尼物流商场能够行得通，一起他不以为我国互联网生态中常见的“站队巨子”是有必要的。
Robin 的另一半我国思想，让他比一般印尼 local 愈加重视我国商场的状况。36氪出海近期在北京采访了 Robin，其时他正在参与清华五道口金融 EMBA 项目。在谈天中，Robin 时常将我国和印尼商场进行比照。他测验经过调查我国商场，估测印尼商场未来几年的开展途径，早做准备。
以下是36氪出海(ID:wow36krchuhai)对 J&T CEO Robin Lo 的采访节选，咱们聊到了J&T 和 OPPO 的联系，印尼的物流和电商职业，以及我国和印尼两个商场的差异。enjoy！
OPPO、阿里巴巴和印尼最大的快递公司
36氪出海：怎样描述 J&T 和 OPPO 的联系？
Robin：咱们是不同的公司，但有严密的联系。OPPO 是咱们最大的客户之一。OPPO 印尼前 CEO Jet Lee 是 J&T 的开创人和股东。
36氪出海: J&T 怎样定位自己？
Robin：J&T 是一家电商物流公司。在 J&T 之前，我是 OPPO 印尼的 General Manager。其时印尼有许多物流公司，但他们会在高峰期——斋月期间停运10天左右。那正是咱们出售的高峰期。所以咱们想，为什么咱们不开一家物流公司呢？刚开端，咱们只运送 OPPO 的产品，但逐渐的，咱们也开端服务其他客户。
J&T 建立于2015年，现在现已是印尼最大的快递公司了。咱们的日订单量在100万左右。事务现已能够掩盖印尼全境。
能够快速开展的原因，首要，咱们请 OPPO 帮咱们介绍了遍及印尼的联系网络，这让开端这门生意更简略；第二，电商在印尼的开展上了快车道。假如看数据，电商单量根本每年翻一翻。上一年咱们进入了马来西亚和越南，本年咱们进入了菲律宾、泰国、柬埔寨和新加坡。印尼咱们现在有3万人，整个东南亚大约7万人。
36氪出海：J&T 在我国被打上的标签经常是“印尼版顺丰”，你赞同么？
Robin：我觉得不是。咱们的价格没那么高，尽管J&T正在进步价格。印尼的快递价格远低于合理价格，所以咱们期望价格愈加合理。公司期望能够长时刻开展，不想烧钱。现在每单均匀 1.9 美元，合理的价格在 2.5 美元左右。
刚开端的时分，商场中只要一个大的快递公司 JNE，没有其他的竞争对手。当咱们进入商场之后看到有新的入局者。他们中的一些拿到了 VC 的融资，烧钱做许多的促销。
这不是一件能够长时刻持续的作业，由于这些烧钱的对手愈加重视 Branding、Marketing 而非事务的运营。由于他们需求数字的增加，而一旦数字中止增加，谁还会出资他们？
36氪出海：事务链条中，哪些自己做？哪些和第三方协作？
Robin：在 J&T，根本一切作业咱们都自己做。咱们自己运营一切的车队。一些车是买的，一些是租的。快递员都是公司的职工，咱们不必外包，由于外包的服务质量没有办法确保。仓库不都是咱们自己买的，一些是租来的。为了进步全体仓储的功率，咱们测验安顿了主动分拣体系。
36氪出海：COD 的妥投率是什么状况？
Robin：比较4年前刚刚开端的时分，有了很大好转。2015年，由于咱们是一家新公司，电商公司并不乐意和咱们协作。所以他们把最难做的那部分作业交给咱们做。其时，妥投率大约只要50%。现在妥投率现已有 95% 左右。
电商渠道也在不断进步体系，4年内，欠好的用户现已上了黑名单，所以不能再从电商渠道买东西了。
36氪出海：我国的生意「云路」是做什么？
Robin：云路对咱们来说是一个需求的聚合器。现在有许多我国-印尼的跨境包裹。想要和咱们协作的客户，能够在我国和云路协作，之后云路再将包裹递给咱们。J&T 出资了云路。
36氪出海：和阿里巴巴的 JV J&T Alibaba 呢？
Robin：实际上是 Jet Commerce Alibaba，不是 J&T Alibaba。和阿里巴巴协作的是 J&T 的代运营子公司 Jet Commerce。
36氪出海：东南亚并非一致的全体，各个国家间扩张的本钱昂扬。怎样处理这个问题？
Robin：对咱们来说扩张本钱没那么高。咱们能够凭借 OPPO 在各地的网络，将物流事务扩展到各个地方。
36氪出海：OPPO 的网络详细指什么？能够供给哪些详细的协助？
Robin：主要是人。假如你在各地有OPPO 的团队，你能够告知各地的团队，我要在这儿开 J&T 的事务，能不能帮我找人？然后进行下一步。会十分快。
36氪出海：在东南亚各个国家布下事务网点之后，下一步的方案是国家间的跨境事务么？
Robin：现在咱们仍是做各个国家的本国事务，之后本国事务安稳了，再考虑做跨境。
36氪出海：和各大电商渠道的协作状况怎样？
Robin：在印尼咱们和一切人协作，Shopee、Tokopedia、Lazada、Bukalapak 等。
36氪出海：在我国，快递公司一般需求站队。在印尼会不会也呈现这种状况？
Robin：不，还没有。印尼我觉得仍是一个自在的商场，能够和任何公司协作。
36氪出海：J&T 的融资什么状况？
Robin：咱们只做过内部的融资，股东包含 Jet Lee 和其他的出资人。
千岛之国的物流、电商和 super app
36氪出海：我国的快递开展和电商开展根本是同步的。现在印尼处于什么样的开展阶段？
Robin：我觉得还在前期。尽管电商飞速开展，包裹数量每年翻一番，但间隔彻底发挥商场潜力还很远。印尼有2.6亿人口，但每天的电商交易量大约是300万-400万单。电商的开展面对最大的问题是付出。
36氪出海：移动付出服务 OVO、Dana、Gopay 等也不能处理这个问题么？
Robin：这些只掩盖了一小部分的人口。印尼只要30%的人口具有银行账户，那么其他人怎么用 OVO、Dana？假如印尼政府处理付出网关的问题，那么电商的增加将愈加迅猛。
假如和我国做比照，我国是国际工厂，有许多的产品。但是印尼的产品十分有限，在印尼的电商渠道上，根本 80% 的产品来自于我国进口。
别的，印尼的互联网掩盖率欠好。在雅加达，有时分在楼里就没有4G信号了。
36氪出海：在千岛之国做快递和在我国做有哪些不同？
Robin：在印尼，60%的生意都在爪哇岛。要去到其他的岛屿，咱们会用到飞机，然后再用货车联接。这和我国十分不同。
假如比照来看，我国一个快递员一天能够送200-300个包裹，印尼均匀是60个，原因在于人口涣散。爪哇岛、市区这个数字或许很高，但到小岛上，一个快递员一天只能送10-20个。
36氪出海：现在开展最大的阻止是什么？
Robin：在印尼、菲律宾，最大的妨碍都是空运。这两个国家航线的货运空间十分有限，无法满意电商的快速增加，货运飞机也十分有限。
为什么印尼会没有满足的货运航空能够协作呢？很简略。印尼出产的中心只要爪哇，这意味着假如货运飞机飞向其他城市，回程大约率是空的。这样本钱就很高，所以没人乐意做货运航班。
36氪出海：Kargo 融到东南亚最大种子轮，印度的B2B物流本年前5个月融资62.5亿美元。怎样看 B2B 物流职业？
Robin：现在在印尼，B2B 职业实际上是在减缩的。B2B 更倾向传统的生意。跟着电商的增加，传统零售都在被电商所冲击，赢利削减，销量却没有上升。B2B 职业在印尼很难进步，由于整个职业正在变差。这时分你要做服务 B2B 职业的生意么？
36氪出海：总结一下，能够快速抵达现在位置的诀窍是什么？
Robin：对咱们来说，便是 Lucky。在正确的时刻进入了商场。咱们的对手在商场中现已30年了，但电商商场 2010 年才开端增加。2015年咱们进入商场时，商场正好处在增加的阶段。
36氪出海：你参与清华五道口金融EMBA“一带一路”项目是想从我国学些什么？
Robin：未来假如咱们想要持续扩张，有许多需求从我国学习。现在印尼每天只要400万的订单数量，但咱们的团队还不能说他们作业的很轻松。这意味着进步自己十分重要。在我国，咱们能够看看是怎么每天处理1.8亿电商订单的。
36氪出海：东南亚的电商渠道们 Lazada、Shopee、Tokopedia、Bukalapak，他们现在什么状况？
Robin：Shopee 是单量最多的。Tokopedia、Bukalapak 或许 GMV 更高，由于他们的客单价更高。Tokopedia 的 GMV 只比 Shopee 大一点。
36氪出海：Gojek 的 Go-send 是竞争对手么？
Robin：不是。Go-send 方针的是 C2C。给朋友送点东西，用 Gojek。Gojek 能做当日达的事务，但Gojek 的司机只能拿一个包裹，送给一个用户。想象一下，假如有一个电商卖家有1000个包裹送给1000个顾客，会发作什么？1000个 Gojek 司机会在你的仓库外面排队。
36氪出海：怎样看东南亚的 super app 们？
Robin：每个人都觉得这个作业不错，但我还不知道未来他们会变成什么。我觉得咱们需求专心在一个作业上，由于假如方针涣散，一般做欠好。
36氪出海：J&T要测验其他的服务么？
Robin：现在不。一个人只拿手有限的作业，你不能让一个人做一切作业。
现在在印尼，咱们的对手供给次日达的服务。咱们没有，咱们只要惯例的服务，大约2天抵达。原因在于，即便供给次日、当日达服务，许多人也不乐意付钱。
